Facebook Lead Generation Ads: come acquisire potenziali clienti a 0,50 €

Tempo di lettura: 12 minuti

Oggi voglio raccontarti – come di consueto sulla base della mia esperienza professionale sul campo – come utilizzare in modo efficace le campagne di Generazione Contatti su Facebook, le Lead Generation Ads.

Ti mostrerò come creare questo tipo di campagna, le sue funzionalità e soprattutto i risultati che ho ottenuto.

Cosa sono (e a cosa servono) le Facebook Lead Generation Ads?

I Lead Ads nascono da un’esigenza: incrementare il tasso di conversione delle campagne pubblicitarie Facebook sui dispositivi mobile.

Facebook Lead Ads per lead generation

Poichè gli utenti utilizzano Facebook e Instagram perlopiù (o solo) sul loro smartphone, a Palo Alto hanno pensato bene di “invogliare” gli inserzionisti ad investire ancora di più sulla piattaforma, dando vita ad una tipologia di campagna più performante su mobile.

Se il tasso di engagement e i CTR degli annunci sono infatti solitamente sono più alti su mobile rispetto al desktop, per il tasso di conversione vale il discorso inverso, soprattutto quando l’utente deve uscire da Facebook per concludere l’azione desiderata (acquisto, iscrizione ad una mailing list, richiesta di contatto o preventivo).

Se oggi non è più valido (in parte) l’assunto per cui all’utente non piace uscire dall’ambiente “sicuro” del social network, non dobbiamo dimenticarci di tutta una serie di altri potenziali ostacoli tra noi e l’acquisizione di un lead: i tempi di caricamento (spesso lenti) dei siti web o landing page, una user experience non ottimale sugli stessi, l’imprevisto di turno (sono sul tram e devo scendere alla fermata) e più di tutti la scarsa propensione e/o difficoltà derivanti dalla compilazione di un form su mobile.

Le Lead Ads risolvono tutti questi problemi. L’utente clicca sull’annuncio interessato contenente una chiara Call to Action (“Iscriviti“, “Richiedi Adesso“, ecc…), immediatamente si apre una finestra pop up all’interno di Facebook o Instagram (quindi non si esce dalla piattaforma) con i dati del profilo (nome + mail) già precompilati nel form!

Due click, tip tap, e abbiamo acquisito un lead. Da qui il nome dell’obiettivo selezionato.

Il loro scopo è chiaro. Si prestano alla perfezione per qualsiasi campagna di Lead Generation, dalla popolazione di una lista newsletter, all’inserimento in un funnel di conversione.

Come creare le campagne di Lead Generation su Facebook

Le Facebook e Instagram Lead Ads si creano da Gestione Inserzioni all’interno di Business Manager.

Seleziona l’obiettivo “Acquisizione di Contatti“. Come recita l’interfaccia, “Usa moduli, chiamate o chat per raccogliere informazioni dalle persone interessate alla tua azienda“. Niente di più chiaro e veritiero.

campagne generazione contatti facebook ads

La creazione dei gruppi di inserzioni è uguale a quella delle altre campagne. Devi scegliere il pubblico a cui mostrerai gli annunci (ti consiglio sempre l’utilizzo delle custom audience) e così via.

Lascia i posizionamenti automatici, in modo che l’algoritmo trovi le opportunità migliori all’interno degli spazi pubblicitari disponibili (Facebook, Instagram, Stories, ecc…).

Ottimizzazione: contatti. In poche parole Facebook individuerà per te gli utenti più propensi ad iscriversi e posso dirti che generalmente svolge bene il suo lavoro…

Si arriva così alla ideazione delle inserzioni. I campi sono:

C’è però una sostanziale e obbligata differenza rispetto alle altre tipologie di campagne: dovrai creare il modulo (form) contatti attraverso cui gli utenti lasceranno i loro dati.

come creare il modulo d'iscrizione facebook lead ads

Assegna un nome al modulo, la lingua e prosegui allo step successivo.
Qui puoi selezionare i campi presenti nel form che gli utenti dovranno compilare per completare la procedura.

Facebook precompila i campi email e nome pescando i dati con i quali l’utente si è iscritto al social network, ma tu potrai chiedere al tuo potenziale prospect altri dati sensibili come telefono, provenienza, titolo professionale, sesso, età.

Inoltre, troverai una serie di quesiti già pronti, suddivisi a seconda del settore in cui vuoi fare lead generation:

  • Automotive
  • Istruzione
  • ECommerce
  • B2B
  • Servizi professionali
  • Assicurazione sanitaria
  • Assicurazione auto
  • Assistenza
  • Intenzioni di acquisto

creazione modulo contatti facebook ads

Cliccando sull’apposito comando (Aggiungi una domanda personalizzata), si aprirà un box sotto ai campi “informazioni dell’utente“, dov’è possibile inserire fino a 3 domande completamente personalizzabili, con un set di risposte già predefinite a tuo piacimento, o a risposta aperta, che ti aiuteranno a profilare al meglio i tuoi leads.

domande personalizzate

Ci siamo quasi. Bisogna inserire il link alla pagina Privacy del proprio sito web o un avviso legale che consenta l’esclusione di responsabilità, un link al proprio sito o landing page che l’utente può visitare dopo aver compilato il form, e si arriva già all’anteprima del modulo di acquisizione dei contatti.

Cliccando invia il modulo è pronto per essere abbinato ai tuoi annunci.

privacy

form facebook lead ads

Durante la creazione degli annunci, non dimenticarti mai di selezionare il pulsante della Call to Action che comprende le seguenti alternative:

  • Richiedi adesso (informazioni)
  • Scarica (ebook, pdf, video, corsi)
  • Richiedi un preventivo (servizi professionali)
  • Scopri di più
  • Iscriviti (newsletter)
  • Ricevi gli aggiornamenti (news, magazine)

come scegliere call to action facebook ads

Questo sarà l’aspetto dei tuoi annunci e quello che comparirà agli utenti se decideranno di compilare il form: 3 semplicissimi step.

facebook ads lead generation

Lead Ads anche su desktop e Context Card

Dopo alcuni mesi di test, Facebook ha introdotto anche il newsfeed Desktop come posizionamento per questa tipologia di advertising. Ora è possibile promuovere i Lead Ads sia sui dispositivi mobile (Facebook + Instagram, feed e Stories) che desktop.

L’altra grande novità è l’introduzione della context card.
Dopo il primo click sull’annuncio, l’utente visualizza una seconda schermata di “contesto” dove l’inserzionista spiega cosa comporta la compilazione del form con i dati richiesti.

scheda contesto lead generation facebook

Puoi inserire una foto nella testata, utilizzando la stessa immagine dell’annuncio (1080 x 1080 pixel), un titolo di 45 caratteri, un paragrafo di testo o in alternativa un elenco puntato con 5 campi testuali da 80 caratteri l’uno e un pulsante di call to action di 30 caratteri.

context card leads ads Facebook

La context card è stata inserita per migliorare la qualità dei lead raccolti.
I feedback degli inserzionisti, che si sono lamentati proprio di questo aspetto – leads troppo semplici da acquisire ma di scarso valore – sono stati decisivi in tal senso.

L’eccessiva semplicità dello strumento rappresentava infatti il suo più grande limite: richiedendo maggior impegno e attenzione da parte dell’utente, possiamo supporre che il grado d’interesse nei confronti della nostra proposta (download di un info prodotto, richiesta di informazioni, iscrizione ad un servizio, ecc…) sia nettamente superiore.

Se ll CPL (costo per lead) iniziale potrà incrementare, quello finale calerà, perciò il mio consiglio è di inserire le barriere minime d’ingresso messe a disposizione da Facebook, quali la context card e almeno una domanda introduttiva nel modulo contatti, per scremare i lead “buoni” da quelli “superficiali”.

Personalizza anche la thank you page

Anche la schermata di ringraziamento finale del modulo contatti dei Lead Ads – che viene visualizzata dall’utente subito dopo aver compilato il modulo-  è personalizzabile.

E’ possibile personalizzare questi campi:

  • Titolo
  • Descrizione
  • Pulsante di Call to Action: Scarica o Visualizza il Sito Web
  • Testo del pulsante 
  • Link al sito web

Non è quindi chiaro il significato della doppia scelta del pulsante, dato che il testo è a libera digitazione e si rimanderà in ogni modo l’utente su una destinazione esterna a Facebook: una pagina contenente il codice sconto, il link ad un pdf caricato via ftp sul tuo sito, ecc…
thank you page lead ads facebook

Quel che è certo è che il lead “caldo” non dovrà più aspettare una mail per ricevere o visualizzare la risorsa, contenuto o sconto promessi.
I tassi di apertura e click nelle mail non sono mai al 100%, perciò questa nuova funzionalità dovrebbe migliorare ulteriormente il tasso di risposta dei contatti appena acquisiti.

Da marzo 2018, è possibile anche ricevere chiamate telefoniche dalle Thank You Page dei tuoi Lead Ads!

Puoi inserire il numero di telefono della tua attività con una chiara call to action che inviti le persone – che hanno già compilato il form con i loro dati, quindi hanno mostrato un forte interesse – a contattarti direttamente al telefono con un semplice click.
Cliccando la CTA su mobile, infatti, partirà una telefonata verso il numero da te inserito.

chiamata da lead ads facebook


Sempre al fine di migliorare la qualità dei contatti acquisiti, Facebook Ads ti dà la possibilità di inserire una schermata di controllo, dove l’utente appunta controlla l’inserimento dei propri dati personali.

Come? Scegliendo in alto l’opzione “Intenzione più elevata“.

tipologia modulo lead ads facebook

Il mio consiglio? Inserire sia la scheda di contesto che controllo per migliorare la qualità dei contatti.

schermata controllo lead ads

Inserzioni dinamiche tramite catalogo per ecommerce, automotive e travel

Nei primi mesi del 2018, le inserzioni dinamiche, il formato utilizzato nelle campagne di Vendita Prodotti del Catalogo, vengono resi disponibili anche per i Lead Ads.

Le inserzioni dinamiche nascono come formato nativo per il retargeting, attivabile con l’obiettivo sopracitato.
Come funzionano?
L’utente vede uno specifico prodotto sul tuo sito web ma non compra, successivamente Facebook (tramite la tua campagna pubblicitaria) gli mostra un’inserzione contenente proprio quel prodotto, invitandolo a concludere l’acquisto con una call to action a tua scelta.

Per attivarla, bisogna caricare un catalogo prodotti su Business Manager e configurare il pixel con i campi necessari (id prodotto, prezzo, ecc…), azioni (aggiunta al carrello, acquisto, ecc…) affinchè vi sia perfetta corrispondenza e un completo tracciamento delle conversioni. Ne ho parlato nel dettaglio in questa guida sul retargeting.

E’ possibile caricare cataloghi specifici per:

  • Siti che vendono prodotti online (ecommerce)
  • Portali turistici che vendono soggiorni in hotel
  • Siti che propongono immobili
  • Siti che propongono compravendita di automobili

Ora puoi utilizzare il tuo catalogo anche nelle campagne “Acquisizione Contatti“, selezionandolo in fase di creazione nel gruppo d’inserzioni.

catalogo dynamic ads

Nello step successivo, durante la creazione degli annunci, potrai utilizzare le funzioni tipiche di queste inserzioni, ovvero la scelta dei campi dinamici presenti nel catalogo (nome prodotto o hotel o automobile, prezzo, descrizione, ecc…).

L’unica, grande, differenza, è la presenza del form contatti e delle sue CTA specifiche. Dopo il click l’utente, invece di atterrare nella scheda prodotto sul sito, deve compilare il form che abbiamo costruito.

inserzioni dinamiche lead generation facebook

Crea un pubblico personalizzato dai Lead Ads

E’ possibile anche creare pubblici personalizzati in base alle azioni effettuate dagli utenti con i Lead Ads all’interno di Facebook e Instagram. Dalla tab di Facebook Ads o Business Manager, clicca su Pubblico > Crea Pubblico > Pubblico Personalizzato. Troverai questa interfaccia, clicca su Interazione (se non ti è famigliare l’argomento, qui trovi una guida completa alle custom audiences), poi Modulo per Acquisizione dei Contatti.

creazione pubblico personalizzato facebook

Entra nell’interfaccia di creazione pubblico personalizzato da Business o Ads Manager.

pubblico personalizzato lead ads

Devi prima selezionare l’account, poi il form (o i form, con logiche di inclusione ed esclusioni reciproche di pubblico) e l’azione svolta dall’utente:

  • Chiunque abbia aperto il modulo 
  • Persone che hanno aperto il modulo senza inviarlo
  • Persone che hanno aperto e inviato il modulo

La custom audience rimarrà salvata per 90 giorni.

lead ads custom audience

Dove vanno a finire i miei leads? Come li integro con Crm e email marketing?

I lead generati dalle campagne si trovano all’interno della pagina Facebook con cui avete attivato la sponsorizzazione.
Alla voce Strumenti di Pubblicazione –> Libreria dei moduli, trovate le vostre liste scaricabili in formato csv.
Attenzione, però: Facebook sta migrando tutto nel nuovo centro contatti (vedi sotto).

dove si trovano i lead della campagna facebook

Ma se volessi integrare l’acquisizione di contatti ad un sistema di CRM o email marketing?

Facebook ha introdotto un sistema proprietario, il Centro Contatti, da cui inviare direttamente le mail, ma è ancora ad uno stato “primitivo”, lontano da piattaforme dedicate com Mailchimp o Activecampaign.

centro contatti pagine facebook

Ti consiglio quindi la sincronizzazione attraverso alcuni suoi partners: Eloqua, Driftrock, Marketo, Maropost, Sailthru, Salesforce, Zapier, Integromat. 

Zapier è un connettore che ti permette di trasferire i contatti acquisiti con le Lead Ads al tuo software Crm/mail marketing. La funzionalità è premium con un costo di 20€ circa mensili.

Quali sono i passaggi necessari?

integrazione zapier facebook lead ads mailchimp

  1. Registrati a Zapier
  2. Seleziona gli account che vuoi collegare (Facebook Lead Ads e un sistema di email marketing)
  3. Collega gli account facendo login
  4. Seleziona la pagina Facebook e la campagna di Lead Ads che ti interessano
  5. Seleziona l’azione (iscrizione ad una lista?) e la lista dove finiranno i tuoi contatti
  6. Fai corrispondere i campi dei lead a quelli della tua lista mail
  7. Puoi anche aggiungere tag, gruppi, per segmentare e identificare in modo chiaro questi contatti su Mailchimp & co. e attivare automazioni dedicate

Al resto penserà Mailchimp/Activecampaign, inviando una comunicazione all’indirizzo email che l’utente ha inserito nel form di Facebook.

L’automazione è fondamentale perchè il tempo di risposta è immediato, fattore che incide pesantemente sui tassi d’apertura delle mail e sui tassi di conversione dei successivi step della tua strategia di lead generation.

I risultati: un lead a 0,52 €

fare lead generation a 50 centesimi a cliente

Ma ecco la parte più interessante di questo articolo, i risultati di questo tipo di campagna.
Come da screenshot, sono stati generati contatti al costo di 0,52 €, che ne pensi di questo dato? Fare lead generation con Facebook è conveniente per il tuo settore?

Nello specifico, vediamo come hanno “reagito” i 3 target di pubblico assegnati a differenti gruppi di inserzioni. Per il primo gruppo, ho utilizzato la logica del retargeting, intercettando gli utenti che sono passati dal sito negli ultimi 30 giorni senza iscriversi alla newsletter.

Non a caso, il costo per contatto è stato il più basso di tutti. Per il secondo, ho selezionato semplicemente età e interessi specifici legati all’argomento del sito promosso, mentre per il terzo ho utilizzato i fan della pagina e creato un pubblico simile agli stessi.

Anche in questo caso, la “vicinanza” del potenziale prospect al brand/sito del cliente, ha inciso sui costi dei vari gruppi.

come fare lead generation con Facebook

Ma questi Lead sono qualificati? Potranno diventare miei Clienti?

Acquisire contatti e fare lead generation può sembrare così sin troppo facile, perciò ho deciso di testare in prima persona l’effettiva qualità dei lead generati. Come?

  1. Creazione della campagna per l’iscrizione alla newsletter di un nuovo sito e-commerce “in cambio” di un bonus d’ingresso per il 1° acquisto
  2. Download manuale dei Lead dalla pagina
  3. Inserimento in una lista dedicata su Mailchimp
  4. Invio della mail di benvenuto con codice sconto promesso
  5. Reminder dopo 7 giorni a chi non ha aperto la 1° mail

Ecco i risultati:

campagna mail marketing dopo lead generation

Il tasso d’apertura delle mail complessivo (Invio 1 + Invio 2) è stato del 47%, mentre il CTR sull’unico link (che rimandava al sito web in questione) del 18,4%.
Chiunque si occupi di e-mail marketing, sa che si tratta di buoni dati, perlomeno abbastanza da fugare dubbi sulla bontà della precedente campagna di lead generation su Facebook.

Ad ulteriore riconferma, questo è stato il comportamento dei neo-iscritti dopo aver cliccato il link presente nella mail.

dati analytics campagna mail marketing

5 minuti di permanenza sul sito e circa 5 pagine viste, un altro buon dato. Mentre scrivo questo post, siamo arrivati a quota 500 iscritti, ad un costo di 0,47 € l’uno.

Nel corso di questi anni ho utilizzato moltissimo questo tipo di obiettivo e formato di lead generation con ottimi riscontri in ogni parte del mondo, anche nel settore b2b.

Sì, un altro mito sfatato: Facebook/Instagram Ads funziona anche per fare lead generation nel b2b.
Nel caso qui in basso, abbiamo acquisito lead di qualità di odontecnici, dentisti e odontoiatri, chiedendo anche il numero di telefono (dato di immenso valore per il reparto commerciale), oltre a email, nome e professione, in diversi paesi del mondo.

facebook lead generation b2b

Meglio fare lead generation con una landing page o con i form di Facebook?

Questa è la classica domanda che mi viene rivolta durante corsi su Facebook Ads e consulenze.

Generalmente, i contatti acquisiti tramite una landing page con una campagna a conversione hanno un grado di consapevolezza – e quindi “qualità” – maggiore. Il costo per lead è leggermente superiore ma lo sforzo economico viene giustificato dal flusso post-acquisizione.

A volte, però, le lead ads permettono di abbattere i costi, scalare più in fretta e coinvolgere target che in quel momento hanno poco tempo per visitare un sito, compilare il form, ecc…

Insomma, come sempre devi testare le due soluzioni, eventualmente anche in parallelo e valutare tutte le metriche coinvolte, dall’acquisizione fino alla trasformazione del lead in cliente.

E tu, hai mai utilizzato i Facebook Lead Ads? Quali sono le tue impressioni?

E se hai bisogno di una consulenza per la tua campagna Facebook Ads o vorresti sviluppare una strategia di Facebook Marketing a 360°, scrivimi o chiamami, discuteremo insieme dei tuoi progetti e idee!

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Michael Vittori
Michael Vittori

Consulente di Web Marketing, Esperto Facebook Ads e Google Ads con un passato da Giornalista Pubblicista. Public speaker e docente presso importanti enti. Autore del libro "Facebook Ads in pratica".

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